Book Notes: The Win Without Pitching Manifesto

Kürzlich habe ich in meiner Notizapp (Google Keep) eine Reihe von Notizen wiedergefunden – und mich SEHR darüber gefreut. Es waren auf dem iPad handschriftlich erstellte Book Notes – irgendwann im Herbst 2019 während einer Zugfahrt entstanden – und sie bedeuteten eins: dass ich dieses vermaledeite Buch nicht noch mal „richtig“ lesen muss. Juhu 🙌

Das Win Without Pitching Manifesto ist zweifelsohne inhaltlich ein richtig gutes Buch (mehr dazu später), aber der Schreibstil des kanadischen Autors Blair Enns ist richtig anstrengend und hat mich dazu gebracht, das Buch mehrmals anzufangen und wieder wegzulegen. Ich lese viel auf Englisch und habe mit Sachbüchern normalerweise gar kein Problem. Das hier ist aber so hochgestochen, abstrakt und teilweise auch hochnäsig geschrieben, dass ich mir zwischendurch eine „Simple English“-Übersetzung gewünscht hab. Wer also nach einem entspannten Lesevergnügen sucht: Bitte kauft die Kindle-Variante des Buchs, um dem Autor die wohlverdienten Tantiemen zu gönnen, und sucht dann einen anderen Weg, den Inhalt zu konsumieren. Meine Book Notes sind dafür wahrscheinlich nicht ausführlich genug, aber es gibt bestimmt schriftliche Summaries im Netz. (Neulich gab es auf Clubhouse auch eine zwölfteilige Reihe, wo Chris Do mit Blair Enns über das Buch gesprochen hat – die Aufzeichnungen sind aber nicht alle auf YouTube.)

Apropos Chris Do: Er ist einer meiner liebsten Biz-Influencer und hat das Buch mehrmals lobend in seinem Content erwähnt. Das war dann auch der Grund, warum ich es mir gekauft habe. Dabei muss ich in meinem Berufsleben nur höchst selten pitchen – doch Chris‘ Content hat schon oft gezeigt, dass ich auch aus dem, was eigentlich für Designer:innen gedacht ist, etwas für mein Beratungs- und Workshopbusiness mitnehmen kann.

Okay, kommen wir jetzt mal zum Inhalt:

Win without Pitching = Aufträge bekommen ohne Pitches und Proposals

Enns schreibt das Buch für Agenturen und Freelancer:innen in der Designszene, in der es Gang und Gebe ist, dass Aufträge via Pitch vergeben werden. Sprich, mehrere Agenturen überlegen sich Ideen, arbeiten die in einem Pitch aus und präsentieren sie dem Auftraggeber. Gewinnen kann aber logischerweise nur eine. So werden Ressourcen verblasen, Ideen verschenkt und im schlimmsten Fall geklaut.

Der Autor Blair Enns argumentiert nachvollziehbarerweise, dass wir uns auf diese Pitches nicht einlassen sollten, und stellt in 12 Proclamations dar, was wir stattdessen machen sollen: u.a. uns spezialisieren, Ideen nicht unbezahlt herausgeben und mündlich verhandeln statt Proposals zu schreiben.

Die 12 Proclamations des Manifests:

1. We Will Specialize
2. We Will Replace Presentations with Conversations
3. We Will Diagnose Before We Prescribe
4. We Will Rethink What it Means to Sell
5. We Will Do With Words What We Used to Do With Paper
6. We Will Be Selective
7. We Will Build Expertise Rapidly
8. We Will Not Solve Problems Before We Are Paid
9. We Will Address Issues of Money Early
10. We Will Refuse to Work at a Loss
11. We Will Charge More
12. We Will Hold Our Heads High

Ich kenne die Praxis von Freund:innen und Erzählungen, auch wenn ich selber weder in meiner kurzen Agenturzeit noch als Solo-Selbstständige im Pitching-Game mitspielen musste. Dennoch sind viele der Ratschläge aus dem Manifest auch für mich hilfreich.

Einige erlebe ich fast täglich (Spezialisierung ist Gold wert; mit Content zeigst du deine Expertise und ziehst die richtigen Kund:innen an; Verkauf heißt nicht Überzeugen), andere übe ich noch fleißig (zügig aufs Budget zu sprechen kommen; nein sagen wenn Auftrag nicht passt; Prozesse anwenden).

Ich würde das Buch (beziehungsweise den Inhalt) allen Menschen empfehlen, die Dienstleistungen anbieten, die mit Strategieentwicklung und Hirnschmalz verbunden sind. Es sind wirklich gute Argumente darin, die dich manche Businessentscheidungen aus einem anderen Licht sehen lassen bzw. dir den nötigen Arschtritt geben, unangenehme Entscheidungen zu fällen – zum Beispiel die Zusammenarbeit mit einem Scheisskunden™ nicht zu verlängern oder einen interessanten aber unterbezahlten Auftrag abzusagen.

Wäre es doch nur ein Workbook…

Jetzt zum Schluss muss ich nochmal die Form ansprechen: Nicht nur der sperrige Schreibstil, auch die absolute Abwesenheit von Schaubildern, Übersichten oder Tabellen tun dem Buch nicht gut. Ich wünschte, irgendjemand würde den Inhalt nehmen und daraus ein Workbook erstellen. Kernaussagen simpler zusammengefasst, Übungen, Schaubilder, Infografiken… Ich würde es sofort kaufen und wahrscheinlich auch als Geschenk an frischgebackene Selbstständige aus meinem Umfeld verschenken!

Bis dahin müsst ihr mit meinen Book Notes Vorlieb nehmen:

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Enns, Blair (2020): The Win Without Pitching Manifesto. Second Edition. Gegen Press.