Der heutige Beitrag ist kein Tutorial, sondern ein work-in-progress-Einblick in etwas, was mich gerade beschäftigt:
Ich habe gerade den Sprint-Launch hinter mir, also den der vierten Runde meines Programms Microcontent Sprint. Und ich sage ganz ehrlich: Verkaufen fällt mir nicht leicht.
Ausgangslage: Angebote für Schildkröten und Hasen
Aber ich fange erstmal vorne an. Vor ungefähr anderthalb bis zwei Jahren bin ich auf ein Konzept von Mariah Coz gestoßen: Sie nennt es Schildkröten und Hasen bzw. Turtles and Hares. Was sie damit meint, ist, dass es zwei verschiedene Arten von Käufern gibt:
Es gibt die Schildkröten, die brauchen sehr lange, um sich zu entscheiden, ob sie etwas kaufen wollen oder nicht. 🐢
Und es gibt die Hasen, die sehr schnell eine Entscheidung treffen. Andersrum, wenn du denen nicht direkt etwas anbieten kannst, dann kann es sein, dass sie weiter zum nächsten Angebot hopsen. 🐇
Diese Unterteilung hat für mich total Sinn gemacht, und ich habe mich auch definitiv als Hase identifiziert in dieser Story. Es geht nicht darum, dass einer dieser Typen besser ist als der andere, sondern darum, dass diese Typen unterschiedlich ihre Kaufentscheidungen treffen und dass man im besten Fall für beide Gruppen etwas im Angebot hat:
Für die Schildkröten ist es gut, wenn man Launch-Modelle hat, wie man es im klassischen Online-Business macht, mit einem Launch-Zeitraum, einer Deadline, bis wann man sich anmelden kann, und vielleicht sogar begrenzten Plätzen. Diese Dringlichkeit bringt die Schildkröten dazu, sich endlich zu entscheiden, ob sie das haben möchten oder nicht. Aber wenn man nur zweimal im Jahr einen Launch hat und dazwischen nichts, verliert man die Hasen. Denn die Hasen haben keine Lust, sich auf eine Warteliste einzutragen und ewig zu warten, bis es das Angebot wieder gibt. Sie suchen dann nach jemand anderem, der so etwas anbietet, und kaufen es dort.
Diese Unterteilung machte für mich total Sinn! Ich hab auch schonmal in einer Instagram-Story davon erzählt und es viel den Story-Zuschauer:innen leicht, sich in eine der Kategorien einzusortieren.
Meine Angebote für die Käufertypen
Bei meiner Content-Marketing-Marke Microcontent Playbook habe ich das Prinzip folgendermaßen umgesetzt:
🐇 Mein Online-Kurs in der Selbstlern-Variante ist immer verfügbar. Wenn ein Hase vorbeikommt und Lust darauf hat, kann er den Kurs kaufen und sofort loslegen.
🐇 Ich habe außerdem einen VIP-Day im Angebot, wo wir die Content-Strategie als Done-With-You-Dienstleistung an einem Tag umsetzen. Das ist ebenfalls für Hasen, die kurzfristig das Ergebnis wollen und nicht warten wollen, bis ein Programm öffnet, sondern vielleicht nur ein paar Tage oder zwei Wochen warten möchten.
Für die Schildkröten biete ich mein Gruppencoaching-Programm, den Microcontent Sprint, alle paar Monate an. Das bedeutet, es gibt eine Warteliste, und wer sich dafür interessiert, kann sich eintragen lassen und wird dann benachrichtigt, wann es weitergeht. (Schildkröten haben ja kein Problem damit, zu warten.)
So hatte ich gehofft, dass ich für beide Käufertypen ein passendes Angebot habe. Mit dem aktuellen Sprint-Launch hatte ich jetzt also gehofft, eine Handvoll Schildkröten zu aktivieren.
Was ist denn jetzt mit den anderen Käufertypen?!
Es wäre zu einfach, wenn die Sache mit den 🐢 und 🐇 abgegrast wäre!
Neulich habe ich einen Workshop besucht, in dem es u.a. um die Buyer Types ging und wie man (Sales) Content erstellt, der diese verschiedenen Typen anspricht. Es ging um schnelle Typen, die ihre Entscheidung rational treffen, indem sie es gedanklich durchspielen und prüfen, ob es passt. Auf der anderen Seite gibt es emotionale Käufer, die mehr Storytelling brauchen oder vorher mit ihrem Partner sprechen müssen und lange für ihre Entscheidung benötigen.
Auch hier konnte ich mich selber wieder mit den schnellen, rationalen Leuten identifizieren – doch was ist mit den anderen?
Kontext: So lief mein Mini-Launch
Für den Kontext: Ich wollte bei meinem Sprint idealerweise fünf Plätze verkaufen. Vier wären auch okay, maximal sechs Leute könnte ich betreuen. Jetzt habe ich vier Teilnehmer, also habe ich mein Ziel erreicht. Bei einer fünften Person hätte ich aber nicht Nein gesagt 😉
Drei dieser Leute waren schon auf der Warteliste, eine Person hat sich erst im Sprint-Launch-Zeitraum gemeldet. Zwei davon wussten sofort, was sie wollten, und haben direkt zugesagt. Mit zwei weiteren hatte ich Videotelefonate, um über ihre Erwartungen und die Eignung des Sprints zu sprechen. Das war alles unkompliziert.
Ich weiß aber, dass ich Leute nicht erreicht habe. Es gab bestimmt welche, die den Sprint wahrgenommen haben und grundsätzlich interessiert waren, aber nicht den Schritt gegangen sind, sich zu melden.
Sales Content, den ich (nicht) mache
Ich sags ganz ehrlich: Empathie gehört nicht zu meinen Stärken. Es fällt mir schwer, mich in andere Käufertypen hineinzuversetzen. Und noch schwerer fällt es mir, Content für diese Gruppe zu produzieren! Auf einer rationalen Ebene weiß ich, dass es bewährte Techniken gibt und dieser Content womöglich zu mehr Sales führen könnte. Zum Teil hatte ich ihn auch schon eingeplant – aber es fühlt sich icky an, Content ganz anders zu machen als vorher.
Ich habe am Freitag mein Problem auf Instagram geteilt und erhielt zum einen Nachrichten, dass andere das Problem nachvollziehen können (danke!), aber auch nett gemeinte Ratschläge.
Gute Ratschläge, die ich beherzigen werde:
Mit Neugier rangehen, was die Leute noch wissen wollen
Alumni um Hilfe bitten (Testimonials oder gemeinsamer Content)
Working in Public bei dieser Runde als Werbung für die nächste (tbh hatte ich letztes Mal schon vor, aber dann hatte ich parallel noch andere Sachen um die Ohren und hab leider deswegen in Runde 4 viel weniger gezeigt als intendiert)
Den Selbstlernkurs als günstigere Alternative anbieten (eine Person hat den Kurs gekauft und mir danach von sich aus geschrieben, dass sie sich ursprünglich für den Sprint interessiert, aber aus Budgetgründen für den Kurs entschieden hat)
Ratschläge, die ich NICHT beherzigen werde, weil ich ein sturer Esel bin:
Live-Session Q+A
Reels zu Kaufeinwänden machen
Copy von ChatGPT schreiben lassen
Diese Taktiken sind nicht per se falsch oder verwerflich, aber für mich fühlen sie sich unauthentisch und damit falsch an. Für andere Leute mag es funktionieren, aber ich kann mich nicht überwinden, sowas zu posten.
Ja, es gibt Leute, die wollen alle Details nochmal haarklein aufgelistet haben – aber dafür gibts doch die ellenlange Website? Ja, Leute wollen ein Gespräch – okay, ich hab mehrmals auf den Terminbuchungslink hingewiesen, wer es wirklich will kann den doch nutzen oder anderweitig nach einem Termin fragen. Ja, Leute haben Einwände, aber die Vorstellung von Objection Handling via Reels lässt meine Fußnägel hochkräuseln.
Ist es okay für mich, bestimmte Leute auszuklammern?
Meine natürliche Art spricht Hasen an, und mit einer Deadline, auch hasige Schildkröten. (Ihr versteht, was ich meine, oder?! :D)
Ich frage mich, ob ich die Hardcore-Schildkröten einfach abschreiben sollte, oder ob ich mich mehr mit Käuferpsychologie beschäftigen sollte, um einen Weg zu finden, Content für solche Gruppen zu erstellen, ohne dass es sich für mich unangenehm anfühlt.
Im Moment ist es ein blöder Kompromiss: ich mache es nicht, aber es stresst mich, dass ich es nicht mache.
Das ist ein Einblick in diesen Launch. Bis zur nächsten Sprint-Runde (voraussichtlich April/Mai/Juni 2025) muss ich mir überlegen, wie ich damit umgehe. Oder vielleicht ist die Warteliste bis dahin ja so voll, dass die Plätze allein dadurch vergeben werden.
Wenn ihr ne Idee oder Erfahrung habt, teilt sie gern mit mir! (Kommt mir bitte nur nicht mit Objection Handling :D)
Update: Mein Gehirn hat nachts um 2 dieses Meme produziert und ich will es euch nicht vorenthalten:
Der heutige Beitrag ist kein Tutorial, sondern ein work-in-progress-Einblick in etwas, was mich gerade beschäftigt:
Ich habe gerade den Sprint-Launch hinter mir, also den der vierten Runde meines Programms Microcontent Sprint. Und ich sage ganz ehrlich: Verkaufen fällt mir nicht leicht.
Ausgangslage: Angebote für Schildkröten und Hasen
Aber ich fange erstmal vorne an. Vor ungefähr anderthalb bis zwei Jahren bin ich auf ein Konzept von Mariah Coz gestoßen: Sie nennt es Schildkröten und Hasen bzw. Turtles and Hares. Was sie damit meint, ist, dass es zwei verschiedene Arten von Käufern gibt:
Diese Unterteilung hat für mich total Sinn gemacht, und ich habe mich auch definitiv als Hase identifiziert in dieser Story. Es geht nicht darum, dass einer dieser Typen besser ist als der andere, sondern darum, dass diese Typen unterschiedlich ihre Kaufentscheidungen treffen und dass man im besten Fall für beide Gruppen etwas im Angebot hat:
Für die Schildkröten ist es gut, wenn man Launch-Modelle hat, wie man es im klassischen Online-Business macht, mit einem Launch-Zeitraum, einer Deadline, bis wann man sich anmelden kann, und vielleicht sogar begrenzten Plätzen. Diese Dringlichkeit bringt die Schildkröten dazu, sich endlich zu entscheiden, ob sie das haben möchten oder nicht. Aber wenn man nur zweimal im Jahr einen Launch hat und dazwischen nichts, verliert man die Hasen. Denn die Hasen haben keine Lust, sich auf eine Warteliste einzutragen und ewig zu warten, bis es das Angebot wieder gibt. Sie suchen dann nach jemand anderem, der so etwas anbietet, und kaufen es dort.
Diese Unterteilung machte für mich total Sinn! Ich hab auch schonmal in einer Instagram-Story davon erzählt und es viel den Story-Zuschauer:innen leicht, sich in eine der Kategorien einzusortieren.
Meine Angebote für die Käufertypen
Bei meiner Content-Marketing-Marke Microcontent Playbook habe ich das Prinzip folgendermaßen umgesetzt:
So hatte ich gehofft, dass ich für beide Käufertypen ein passendes Angebot habe. Mit dem aktuellen Sprint-Launch hatte ich jetzt also gehofft, eine Handvoll Schildkröten zu aktivieren.
Was ist denn jetzt mit den anderen Käufertypen?!
Es wäre zu einfach, wenn die Sache mit den 🐢 und 🐇 abgegrast wäre!
Neulich habe ich einen Workshop besucht, in dem es u.a. um die Buyer Types ging und wie man (Sales) Content erstellt, der diese verschiedenen Typen anspricht. Es ging um schnelle Typen, die ihre Entscheidung rational treffen, indem sie es gedanklich durchspielen und prüfen, ob es passt. Auf der anderen Seite gibt es emotionale Käufer, die mehr Storytelling brauchen oder vorher mit ihrem Partner sprechen müssen und lange für ihre Entscheidung benötigen.
Auch hier konnte ich mich selber wieder mit den schnellen, rationalen Leuten identifizieren – doch was ist mit den anderen?
Kontext: So lief mein Mini-Launch
Für den Kontext: Ich wollte bei meinem Sprint idealerweise fünf Plätze verkaufen. Vier wären auch okay, maximal sechs Leute könnte ich betreuen. Jetzt habe ich vier Teilnehmer, also habe ich mein Ziel erreicht. Bei einer fünften Person hätte ich aber nicht Nein gesagt 😉
Drei dieser Leute waren schon auf der Warteliste, eine Person hat sich erst im Sprint-Launch-Zeitraum gemeldet. Zwei davon wussten sofort, was sie wollten, und haben direkt zugesagt. Mit zwei weiteren hatte ich Videotelefonate, um über ihre Erwartungen und die Eignung des Sprints zu sprechen. Das war alles unkompliziert.
Ich weiß aber, dass ich Leute nicht erreicht habe. Es gab bestimmt welche, die den Sprint wahrgenommen haben und grundsätzlich interessiert waren, aber nicht den Schritt gegangen sind, sich zu melden.
Sales Content, den ich (nicht) mache
Ich sags ganz ehrlich: Empathie gehört nicht zu meinen Stärken. Es fällt mir schwer, mich in andere Käufertypen hineinzuversetzen. Und noch schwerer fällt es mir, Content für diese Gruppe zu produzieren! Auf einer rationalen Ebene weiß ich, dass es bewährte Techniken gibt und dieser Content womöglich zu mehr Sales führen könnte. Zum Teil hatte ich ihn auch schon eingeplant – aber es fühlt sich icky an, Content ganz anders zu machen als vorher.
Ich habe am Freitag mein Problem auf Instagram geteilt und erhielt zum einen Nachrichten, dass andere das Problem nachvollziehen können (danke!), aber auch nett gemeinte Ratschläge.
Gute Ratschläge, die ich beherzigen werde:
Ratschläge, die ich NICHT beherzigen werde, weil ich ein sturer Esel bin:
Diese Taktiken sind nicht per se falsch oder verwerflich, aber für mich fühlen sie sich unauthentisch und damit falsch an. Für andere Leute mag es funktionieren, aber ich kann mich nicht überwinden, sowas zu posten.
Ja, es gibt Leute, die wollen alle Details nochmal haarklein aufgelistet haben – aber dafür gibts doch die ellenlange Website? Ja, Leute wollen ein Gespräch – okay, ich hab mehrmals auf den Terminbuchungslink hingewiesen, wer es wirklich will kann den doch nutzen oder anderweitig nach einem Termin fragen. Ja, Leute haben Einwände, aber die Vorstellung von Objection Handling via Reels lässt meine Fußnägel hochkräuseln.
Ist es okay für mich, bestimmte Leute auszuklammern?
Meine natürliche Art spricht Hasen an, und mit einer Deadline, auch hasige Schildkröten. (Ihr versteht, was ich meine, oder?! :D)
Ich frage mich, ob ich die Hardcore-Schildkröten einfach abschreiben sollte, oder ob ich mich mehr mit Käuferpsychologie beschäftigen sollte, um einen Weg zu finden, Content für solche Gruppen zu erstellen, ohne dass es sich für mich unangenehm anfühlt.
Im Moment ist es ein blöder Kompromiss: ich mache es nicht, aber es stresst mich, dass ich es nicht mache.
Das ist ein Einblick in diesen Launch. Bis zur nächsten Sprint-Runde (voraussichtlich April/Mai/Juni 2025) muss ich mir überlegen, wie ich damit umgehe. Oder vielleicht ist die Warteliste bis dahin ja so voll, dass die Plätze allein dadurch vergeben werden.
Wenn ihr ne Idee oder Erfahrung habt, teilt sie gern mit mir! (Kommt mir bitte nur nicht mit Objection Handling :D)
Update: Mein Gehirn hat nachts um 2 dieses Meme produziert und ich will es euch nicht vorenthalten:
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